Comprar um carro, matricular os filhos na escola, ir ao supermercado ou
participar de processos seletivos de vagas de emprego. Todas essas ações
envolvem negociação, direta ou indiretamente. Mas, viver uma situação como essa
não quer dizer que as pessoas têm essa habilidade bem desenvolvida.
Segundo o professor Lucas Silveira, da Descola, que ministra o curso
'Vender, comprar, ganhar: Técnicas e Ferramentas de Negociação', todos nós
somos negociadores, não apenas aqueles que possuem um cargo comercial em uma
grande empresa. "Queremos desmistificar que essa característica é um dom,
e trazer informações fundamentais para quem está tentando algo nesse sentido
tanto na vida pessoal ou profissional, além de mostrar como algumas ferramentas
podem funcionar não somente para grandes negociações, mas também para quem
precisa conversar sobre um aumento no prazo de pagamento do aluguel ou um
desconto na loja do shopping", explica o professor. Confira as dicas do
especialista.
Jamais faça a escolha dos tolos: Muitas pessoas acham que é preciso
escolher entre dizer a verdade ou manter um amigo. No momento em que alguém
coloca isso como uma escolha, está fazendo a escolha dos tolos. É preciso
quebrar isso desde início, pensando como é possível dizer a verdade e, ainda
assim, manter uma amizade.
Crie conexões: Criar conexões com a outra pessoa é a principal forma de
conseguir o que se quer. É preciso ter um elo inconsciente com a outra parte,
inclusive utilizando a parte emocional de cada um. Esse ponto é tão importante
que, segundo Joseph LeDoux, neurocientista e diretor do "Brain
Institute" em Nova York ,
mais de 90% das negociações acontecem por conta da conexão. Lembre-se também
que pessoas gostam de ser escutadas. Dessa forma, é preciso ouvir e perguntar,
no mesmo grau de atenção, sempre.
Faça perguntas abertas: Quando você faz uma pergunta fechada, a resposta
poderá ser um simples "sim" ou "não", e a conversa
encerrará naquele momento. Utilize, preferencialmente, perguntas abertas para
que a outra parte possa abrir um leque de possibilidades ao falar coisas que
você poderia nem imaginar. As melhores formas de fazer perguntas abertas são
com: Como, O que, Por que?
Faça um framework e esteja preparado: Desenhe todos objetivos, barreiras
e informações que possam influenciar a negociação. Esteja preparado para todas
as situações e saiba qual é o seu BATNA (Best Alternative to a Negotiated
Agreement), ou seja, a melhor alternativa de negociação.
Utilize os contrastes: Sempre que existem tem duas situações,
apresentadas em sequência e em níveis diferentes, o cérebro tenderá a achar que
a diferença é maior do que realmente é. Por isso, uma alternativa é apresentar
uma situação antes da que realmente quer, para que a sua seja amplificada e
mais atraente.
PENSE NISSO
“As academias coroam com igual zelo o talento e a ausência dele”.
Carlos Drummond de Andrade
Nenhum comentário:
Postar um comentário